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第一次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商帶什么去
作者：潘文富 日期：2009-12-29 字體：[大] [中] [小]
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按照常規(guī)的培訓(xùn)教程，在廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，自然不能空著手去，得帶上些東西，計(jì)有如下物品：名片；企業(yè)介紹資料；產(chǎn)品資料；價(jià)格表；市場(chǎng)啟動(dòng)方案；合同樣本，樣品等等。按說(shuō)這也沒(méi)什么錯(cuò)，第一次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，總要做些準(zhǔn)備，盡量全面地向經(jīng)銷(xiāo)商介紹自己企業(yè)。但是，廠家的角度就是廠家的角度，你們考慮過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商老板看到廠家業(yè)務(wù)人員帶這這些東西的時(shí)候，會(huì)想到些什么嗎？
當(dāng)廠家業(yè)務(wù)人員第一次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，就把這些東西都帶上，并展現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面前的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想：這個(gè)廠家很想找我合作，東西都準(zhǔn)備的這么齊全，那么，我得拉拉架子，問(wèn)問(wèn)他們都肯付出些什么，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如何承擔(dān)。于是，經(jīng)銷(xiāo)商在夸耀一番自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)力后，便會(huì)問(wèn)廠家的業(yè)務(wù)人員：你們廠家能承擔(dān)那些費(fèi)用？能鋪底嗎？能退換貨嗎？能把整個(gè)省給都我嗎？能給我派駐人員支持嗎？承擔(dān)促銷(xiāo)員費(fèi)用嗎？能……
這些話(huà)放出來(lái)后，廠家業(yè)務(wù)人員只能左一個(gè)搖頭，右一個(gè)搖頭，這時(shí)候再對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)什么廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，恐怕也就是很蒼白無(wú)力的了……
筆者建議，在第一次面會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，在帶什么東西的問(wèn)題上，不能完全只站在廠家自己的角度去考慮，而是要結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的思維習(xí)慣，具體說(shuō)來(lái)，建議攜帶如下物品：
手表，一次性濕巾，盡可能多的現(xiàn)金，名片，手寫(xiě)記錄本，兩支筆，一個(gè)記在腦袋里談話(huà)大綱，錄音機(jī)，企業(yè)內(nèi)部出的刊物，這就足夠了。千萬(wàn)別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，樣品，合同之類(lèi)的東西。
之所以這樣安排，是出于以下幾個(gè)原因：
1． 首次談判，不可能直接達(dá)成合作，所以主要目的也就是大家有個(gè)接觸，互相有個(gè)簡(jiǎn)單的認(rèn)知，太多的東西反而會(huì)打破這個(gè)感覺(jué)，使得廠家想合作的企圖表達(dá)的過(guò)于明顯，這也容易讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生廠家一定要找我合作的想法，所以，不要攜帶那些與合作和進(jìn)貨有關(guān)聯(lián)性的物品，例如產(chǎn)品資料，合同，樣品等等。
2．帶張名片，純粹是出于禮儀考慮。帶錄音機(jī)，可用體積小巧的MP3替代，裝在口袋里即可，千萬(wàn)別拿出來(lái)。目的是把談話(huà)全程都錄下去，回去以后仔細(xì)聽(tīng)，你肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)出經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)釋放出許多信息點(diǎn)出來(lái)，并且很多話(huà)是在現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)留意的，從中可以分析經(jīng)銷(xiāo)商的談話(huà)重點(diǎn)，為下次溝通打好鋪墊。
3．手表，掌握溝通時(shí)間，也可作為談話(huà)結(jié)束前的示意動(dòng)作使用。很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度，認(rèn)為他們有職業(yè)素養(yǎng)，干練，守時(shí)。
4．一次性濕巾，進(jìn)門(mén)之間最后一次整理儀表之用，記得要選擇那種不含酒精的。
5. 盡可能多的現(xiàn)金，在首次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商之前，盡可能多帶現(xiàn)金在身上，現(xiàn)金不但能鎮(zhèn)痛，還有很好的安神作用。要是只帶個(gè)幾十塊錢(qián)，談上百萬(wàn)的生意，實(shí)在是有點(diǎn)……
6. 手寫(xiě)記錄本，第一次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，直接拿出個(gè)筆記本電腦，很有些裝B的味道，也容易招致經(jīng)銷(xiāo)商不屑，安全的做法是帶個(gè)手寫(xiě)的筆記本，這個(gè)本子要足夠大，在溝通時(shí)，在本子上做記錄。
7. 兩支筆，一紅一藍(lán)，全部打開(kāi)筆帽，放在記錄本上，根據(jù)記錄內(nèi)容的重要程度，分別使用紅藍(lán)筆，若是出差經(jīng)費(fèi)緊張，買(mǎi)不起紅色筆，那最便宜的鉛筆也得備上兩支，記住，一定要是兩支筆同時(shí)拿出來(lái)，細(xì)節(jié)看素質(zhì)。
8. 企業(yè)出版的刊物，例如企業(yè)自己出版的雜志，報(bào)紙等等，若有企業(yè)自己出版的書(shū)籍是最好不過(guò)。但注意，千萬(wàn)不要帶介紹企業(yè)狀況的精美畫(huà)冊(cè)。
9. 談話(huà)總得要有個(gè)談話(huà)大綱，當(dāng)然了，這個(gè)談話(huà)大綱得要是記在腦子里的，可千萬(wàn)別直接打印出來(lái)鋪在桌子上，若記憶力沒(méi)那么好，可在記錄本上用些特殊的符號(hào)作為提示。以提示自己按照預(yù)定的會(huì)談?dòng)?jì)劃，逐條推進(jìn)。
經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究者 www.panwenfu.com